Para fabricantes
Você tem o produto. Falta quem venda, instale e responda por ele na região.
Abrir a América Latina com equipe própria custa anos e uma estrutura fixa. Deixá-la nas mãos de um distribuidor sem compromisso custa o mercado. Esta é a terceira opção, e aqui está por escrito o que ela implica.
O problema
Um catálogo não entra sozinho em um mercado que não conhece
O que trava um fabricante nesta região quase nunca é o produto. É não ter para quem ligar quando aparece uma oportunidade e não ter quem responda quando algo falha.
Abrir escritório próprio significa contratar, constituir empresa, entender um regime de compra pública diferente em cada país e sustentar o custo enquanto o pipeline amadurece. É a opção certa quando o volume já justifica, e um custo difícil de sustentar quando ainda não justifica.
Entregar o território a um distribuidor que compra por oportunidade tem o problema inverso: o produto entra, mas ninguém empurra, ninguém treina e ninguém defende o preço. A marca aparece em um orçamento quando convém e desaparece quando surge uma margem melhor.
A representação existe para cobrir esse intervalo. O fabricante mantém a marca, o preço e a relação; o representante entra com a presença local, o ciclo comercial e a engenharia. A receita é comissão, ou seja, só cresce se o fabricante vender, que é o único incentivo que se alinha sozinho.
O que você recebe
O que entra do nosso lado
Cobertura comercial
Prospecção, qualificação e acompanhamento do ciclo completo, com presença física onde o projeto exige. Não é geração de contatos: é acompanhar uma oportunidade desde que ela aparece até ser fechada ou perdida, e saber por qual das duas foi.
Desenvolvimento e habilitação de canal
Mapeamento do canal existente da categoria, qualificação de integradores e distribuidores, treinamento técnico e comercial, e acompanhamento no primeiro projeto de cada um. Um canal habilitado vende sem que ninguém precise empurrar; um canal que só recebeu tabela de preços, não.
Pré-venda e engenharia
Dimensionamento, arquitetura de solução, resposta a requisitos técnicos de edital e defesa da especificação diante do cliente final. É o trabalho que decide se o seu produto entra escrito no documento ou se entra para disputar preço no fim.
Habilitação para compra pública
Montagem da documentação, carta de canal autorizado, registro de proponente e licenças setoriais quando a categoria exige. É o que transforma um produto vendável em um produto apresentável a um órgão público, que não é a mesma coisa.
Relatório de mercado
Pipeline com status real, preço em que a categoria está fechando, quem mais está competindo e por que se perdeu o que se perdeu. Um representante que só reporta o que ganhou não ajuda ninguém a decidir.
Suporte pós-venda local
Primeiro e segundo nível em espanhol e no fuso horário local, com escalonamento ao fabricante quando for o caso. Reduz o volume de chamados que chegam à sua equipe e, sobretudo, o tempo em que o cliente fica sem resposta.
O terreno colombiano
Como o Estado compra, e sob qual regime convém se instalar
Cada mercado da região tem o seu próprio regime. Detalhamos o colombiano porque é o que trabalhamos de perto e o que conseguimos citar com norma e artigo. Dominar um regime concreto diz mais do que enumerar doze sem conseguir citar uma norma de nenhum.
Quem compra são o Ministério da Defesa e as suas unidades, a Polícia Nacional com orçamento próprio, as prefeituras e governações para videomonitoramento, e órgãos como o sistema penitenciário, a DNI e a UNP. A compra passa pelo SECOP II como plataforma transacional e pelos Acordos Marco de Preços da Tienda Virtual del Estado. O Setor de Defesa, a DNI e a UNP podem contratar de forma direta quando o bem ou serviço exige sigilo, sob a Lei 1150 de 2007, artigo 2, numeral 4, literal d).
Do lado do investimento há uma decisão de regime que se toma cedo ou não se toma. Para um projeto de infraestrutura na Colômbia, a zona franca deixa o imposto de renda em 20% contra 34–35%, sem sobretaxa, sem imposto de importação sobre o equipamento importado e sem IVA nas compras ao território aduaneiro nacional. Sobre um investimento em equipamento isso não é um detalhe contábil: muda o retorno. E só serve enquanto ainda dá para escolher onde se instala. Uma vez assinado o aluguel do prédio, a decisão já foi tomada sem ter sido tomada.
Requisitos do fornecedor
O que o Estado colombiano exige antes de ler a proposta técnica
Um edital colombiano se perde por forma muito antes de se perder por técnica. Estes quatro requisitos são verificáveis e não admitem interpretação: ou estão em dia, ou a proposta não é avaliada. É a primeira coisa que um fabricante pergunta antes de entregar um território, e por isso vivem aqui.
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RUP vigente
Registro Único de Proponentes, obrigatório inclusive para o fornecedor estrangeiro domiciliado ou com filial. Renova-se todo ano, entre janeiro e o quinto dia útil de abril.
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Filial na Colômbia
Exigida para atividade de caráter permanente, inclusive quando se contrata dentro de uma união temporária.
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Carta de canal autorizado
É emitida pelo fabricante ou pelo seu representante no país. Uma certificação inexata desclassifica a proposta, e esse é o motivo pelo qual não publicamos um vínculo que não esteja assinado.
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Licença da SuperVigilancia
Decreto Lei 356 de 1994, com a categoria específica de assessoria e consultoria em segurança, para poder operar no setor.
Como fazemos
Como desenvolvemos um canal, passo a passo
O canal não se herda nem se compra: se constrói, e leva tempo. Esta é a ordem em que trabalhamos.
- Mapeamento da categoria Quem vende hoje essa categoria no mercado, com qual marca, para qual cliente final e com qual modelo. Inclui os concorrentes já estabelecidos, porque ignorá-los é a forma mais rápida de errar o preço de entrada.
- Qualificação Capacidade técnica real, solidez financeira, cobertura geográfica e conflito de marca. Um integrador que já representa um concorrente direto ainda pode ser o certo, mas isso se conversa antes, não depois.
- Habilitação técnica Treinamento de produto, material em espanhol, laboratório ou demonstração onde for possível, e um caminho claro de consulta técnica. Sem isso, o canal orça o que já sabe orçar.
- Primeiro projeto acompanhado Entramos na pré-venda e no comissionamento do primeiro projeto de cada novo parceiro. Tem custo e é o passo determinante: um canal que ganha o primeiro, repete.
- Revisão periódica O que cada parceiro vendeu, o que não vendeu, e se o problema foi produto, preço, suporte ou falta de demanda. A resposta muda a ação seguinte e, às vezes, muda o parceiro.
Reciprocidade
O que precisamos do fabricante
Uma representação em que só uma das duas partes se compromete não funciona, e preferimos dizer isso antes de assinar a descobrir no primeiro projeto.
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Carta de canal autorizado
Documento formal e com escopo claro. Na compra pública colombiana é requisito da proposta, e uma certificação inexata a desclassifica. Sem essa carta há categorias inteiras do mercado em que não dá para entrar.
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Preço de projeto e registro de oportunidade
Um mecanismo para proteger quem fez o trabalho de pré-venda. Se a mesma oportunidade é orçada a três preços diferentes, o canal para de investir e a marca perde valor em um trimestre.
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Suporte técnico de segundo nível
Um caminho de escalonamento com prazos definidos. O suporte local resolve a maior parte dos casos, mas precisa ter a quem recorrer quando o problema é do produto.
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Equipamento de demonstração
Produto disponível para demonstração e laboratório. Nesta região o cliente quer ver funcionando, e um concorrente que leva o equipamento para a reunião já sai na frente.
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Clareza sobre controle de exportação
Se a categoria está sujeita a licença de exportação ou de marketing, queremos saber antes da primeira reunião. Em vários regimes a obrigação alcança também o agente, e isso condiciona o que pode ser oferecido e quando.
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Território e categoria definidos
Quais países, quais linhas de produto e qual segmento. Um escopo ambíguo gera conflito com o canal próprio do fabricante no primeiro projeto grande.
Como começa
Quatro passos, sem compromisso nos dois primeiros
- Conversa Você nos indica qual é a categoria, em quais mercados já opera e como vende hoje. Dizemos se identificamos mercado e também se não identificamos.
- Leitura de mercado Devolvemos o mapa de canal da sua categoria, os requisitos regulatórios colombianos que se aplicam a você e uma estimativa honesta do ciclo, inclusive a parte que não nos favorece.
- Acordo delimitado Começamos por uma categoria e um território, com metas revisáveis. É mais fácil ampliar um escopo do que corrigir um escopo mal dimensionado.
- Revisão No prazo combinado se avalia o que aconteceu e se decide se amplia, se ajusta ou se encerra. Sem prazos fixados sem base: definimos com você quando conhecermos o ciclo real do seu produto.