Para fabricantes
Usted tiene el producto. Le falta quien lo venda, lo instale y responda por él en la región.
Abrir América Latina con equipo propio cuesta años y una estructura fija. Dejarla en manos de un distribuidor sin compromiso cuesta el mercado. Esta es la tercera opción, y acá está por escrito qué implica.
El problema
Un catálogo no entra solo a un mercado que no conoce
Lo que frena a un fabricante en esta región casi nunca es el producto. Es que no tiene a quién llamar cuando aparece una oportunidad y no tiene quién responda cuando algo falla.
Abrir oficina propia significa contratar, constituir sociedad, entender un régimen de compra pública distinto en cada país y sostener el costo mientras el pipeline madura. Es la opción correcta cuando el volumen ya lo justifica, y un costo difícil de sostener cuando todavía no.
Entregarle el territorio a un distribuidor que compra por oportunidad tiene el problema inverso: el producto entra, pero nadie lo empuja, nadie lo entrena y nadie defiende su precio. La marca aparece en una cotización cuando conviene y desaparece cuando aparece un margen mejor.
La representación existe para cubrir ese intervalo. El fabricante conserva la marca, el precio y la relación; el representante pone la presencia local, el ciclo comercial y la ingeniería. El ingreso es comisión, así que solo crece si el fabricante vende, que es el único incentivo que se alinea solo.
Qué recibe
Lo que se pone de nuestro lado
Cobertura comercial
Prospección, calificación y seguimiento del ciclo completo, con presencia física donde el proyecto lo requiere. No es generación de contactos: es acompañar una oportunidad desde que aparece hasta que se firma o se pierde, y saber por cuál de las dos fue.
Desarrollo y habilitación de canal
Mapeo del canal existente de la categoría, calificación de integradores y mayoristas, entrenamiento técnico y comercial, y acompañamiento en el primer proyecto de cada uno. Un canal habilitado vende sin que lo empujen; uno que solo recibió lista de precios, no.
Preventa e ingeniería
Dimensionamiento, arquitectura de solución, respuesta a requerimientos técnicos de pliego y defensa de la especificación frente al cliente final. Es el trabajo que decide si su producto entra escrito en el documento o si entra a competir por precio al final.
Habilitación para compra pública
Armado documental, carta de canal autorizado, registro de proponente y licencias sectoriales cuando la categoría las exige. Es lo que convierte un producto vendible en un producto presentable a una entidad, que no es lo mismo.
Reporte de mercado
Pipeline con estado real, precio al que se está cerrando la categoría, quién más está compitiendo y por qué se perdió lo que se perdió. Un representante que solo reporta lo que ganó no le sirve a nadie para decidir.
Soporte posventa local
Primer y segundo nivel en español y en huso horario local, con escalamiento al fabricante cuando corresponde. Reduce el volumen de casos que llegan a su equipo y, sobre todo, el tiempo en que el cliente queda sin respuesta.
El terreno colombiano
Cómo compra el Estado, y bajo qué régimen conviene instalarse
Cada mercado de la región tiene su propio régimen. Detallamos el colombiano porque es el que trabajamos de cerca y el que podemos citar con norma y artículo. Dominar un régimen concreto dice más que enumerar doce sin poder citar una norma de ninguno.
Quien compra son el Ministerio de Defensa y sus unidades, la Policía Nacional con presupuesto propio, las alcaldías y gobernaciones para videovigilancia, y entidades como el INPEC, la DNI y la UNP. La compra pasa por SECOP II como plataforma transaccional y por los Acuerdos Marco de Precios de la Tienda Virtual del Estado. El Sector Defensa, la DNI y la UNP pueden contratar de forma directa cuando el bien o servicio requiere reserva, bajo la Ley 1150 de 2007, artículo 2, numeral 4, literal d).
Del lado de la inversión hay una decisión de régimen que se toma temprano o no se toma. Para un proyecto de infraestructura en Colombia, la zona franca deja la renta en 20% contra 34–35%, sin sobretasa, sin arancel sobre el equipo importado y sin IVA en las compras al territorio aduanero nacional. Sobre una inversión de equipamiento eso no es un detalle contable: cambia el retorno. Y solo sirve mientras todavía se pueda elegir dónde se instala. Una vez firmado el arriendo del edificio, la decisión ya se tomó sin haberla tomado.
Requisitos del proveedor
Qué exige el Estado colombiano antes de leer la oferta técnica
Un pliego colombiano se pierde por forma mucho antes que por técnica. Estos cuatro requisitos son verificables y no admiten interpretación: o están al día o la propuesta no se evalúa. Es lo primero que un fabricante pregunta antes de entregar un territorio, y por eso vive acá.
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RUP vigente
Registro Único de Proponentes, obligatorio incluso para el proveedor extranjero domiciliado o con sucursal. Se renueva cada año, entre enero y el quinto día hábil de abril.
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Sucursal en Colombia
Exigida para actividad de carácter permanente, incluso cuando se contrata dentro de una unión temporal.
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Carta de canal autorizado
La expide el fabricante o su representante en el país. Una certificación inexacta descalifica la propuesta, y ese es el motivo por el que no publicamos un vínculo que no esté firmado.
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Licencia de SuperVigilancia
Decreto Ley 356 de 1994, con la categoría específica de asesoría y consultoría en seguridad, para poder operar en el sector.
Cómo se hace
Cómo desarrollamos un canal, paso por paso
El canal no se hereda ni se compra: se construye, y lleva tiempo. Este es el orden en que lo trabajamos.
- Mapeo de la categoría Quién vende hoy esa categoría en el mercado, con qué marca, a qué cliente final y con qué modelo. Incluye a los competidores establecidos, porque ignorarlos es la forma más rápida de fijar mal el precio de entrada.
- Calificación Capacidad técnica real, solvencia, cobertura geográfica y conflicto de marca. Un integrador que ya representa a un competidor directo puede seguir siendo el correcto, pero eso se conversa antes y no después.
- Habilitación técnica Entrenamiento de producto, material en español, laboratorio o demostración donde sea posible, y una vía clara de consulta técnica. Sin esto el canal cotiza lo que ya sabe cotizar.
- Primer proyecto acompañado Entramos en preventa y en puesta en marcha del primer proyecto de cada socio nuevo. Tiene costo y es el paso determinante: un canal que gana el primero, repite.
- Revisión periódica Qué vendió cada socio, qué no, y si el problema fue producto, precio, soporte o falta de demanda. La respuesta cambia la acción siguiente, y a veces cambia el socio.
Reciprocidad
Lo que necesitamos del fabricante
Una representación en la que solo una de las dos partes se compromete no funciona, y preferimos decirlo antes de firmar que descubrirlo en el primer proyecto.
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Carta de canal autorizado
Documento en firme y con alcance claro. En compra pública colombiana es requisito de la propuesta, y una certificación inexacta la descalifica. Sin esa carta hay categorías enteras del mercado a las que no se puede entrar.
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Precio de proyecto y registro de oportunidad
Un mecanismo para proteger al que hizo el trabajo de preventa. Si la misma oportunidad se cotiza a tres precios distintos, el canal deja de invertir y la marca pierde valor en un trimestre.
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Soporte técnico de segundo nivel
Una vía de escalamiento con tiempos definidos. El soporte local resuelve la mayoría de los casos, pero necesita a quién recurrir cuando el problema es de producto.
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Equipo de demostración
Producto disponible para demostración y laboratorio. En esta región el cliente quiere verlo funcionando, y un competidor que lo trae a la reunión parte con ventaja.
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Claridad sobre control de exportación
Si la categoría está sujeta a licencia de exportación o de mercadeo, queremos saberlo antes de la primera reunión. En varios regímenes la obligación alcanza también al agente, y eso condiciona qué se puede ofrecer y cuándo.
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Territorio y categoría definidos
Qué países, qué líneas de producto y qué segmento. Un alcance ambiguo produce conflicto con el canal propio del fabricante en el primer proyecto grande.
Cómo empieza
Cuatro pasos, sin compromiso en los dos primeros
- Conversación Nos indica qué categoría es, en qué mercados ya opera y cómo vende hoy. Le decimos si identificamos mercado y también si no lo identificamos.
- Lectura de mercado Le devolvemos el mapa de canal de su categoría, los requisitos regulatorios colombianos que le aplican y una estimación honesta del ciclo, incluida la parte que no nos favorece.
- Acuerdo acotado Empezamos por una categoría y un territorio, con objetivos revisables. Es más fácil ampliar un alcance que corregir uno mal dimensionado.
- Revisión A plazo acordado se evalúa lo ocurrido y se decide si se amplía, se ajusta o se termina. Sin plazos fijados sin base: los definimos con usted cuando conozcamos el ciclo real de su producto.